こんにちは、ショイスです。
・売れる営業マンになりたい
・クライアントともっと関係値を築きたい
・営業で使えるテクニックを学びたい
こんなお悩みにお答えします。
さて、先日下記のようなツイートをしました。
ユーザーのインサイトやニーズ、ウォンツ、感情を踏まえて営業やマーケティングをすることって大切ですよね。
そのためには営業マンもマーケターも、心理学を学ぶといいと思う🙂
心理学を学ぶことは、プライベートでの人付き合いや日常生活にも活かせるし一石二鳥😊
— ショイス @営業×マーケティング×英語 (@shoyce1025) December 25, 2020
この記事を書いている自分は、前職の一部上場IT企業のセールスリーダーとして、100名以上の代理店営業マンの営業研修とマネジメントを経験してきました。
そんな自分の経験から、”心理学を用いた営業テクニック5選”を紹介したいと思います。
ちなみにTwitterにも書いた通り、心理学を学ぶことは営業以外にも、マーケティング思考や日常生活での友人や職場の同僚とのコミュニケーションにも役立ちます。
覚えて使いこなせるようになると、わりと人生生きやすくなったりもします。
本記事で紹介する5つのテクニックも、もちろん営業以外にも応用できますよ。
それではいってみましょう。
これだけは覚えたい心理学を用いた営業テクニック5選
まず結論、下記の5点になります。
- ドア・イン・ザ・フェイス
- バンドワゴン効果
- ラポール形成
- ウィンザー効果
- プロスペクト理論
横文字ばかりで難しく見えますが、丁寧に解説していきますのでご安心ください。
実は上記以外にも、営業で活かせる心理学のテクニックはググると他にもでてくるのですが、個人的にこれは使えるなと思ったテクニック5選を本記事でご紹介します。
ちなみにこれは自分の肌感ですが、売れる営業マンは意識しなくともこの心理テクニックを自然と使いこなしてることが多いです。
恐らく営業が得意な方は、
って感じる方もいると思いますので、答え合わせ感覚で気軽に読んでいただけると嬉しいです。
それでは順番に解説していきます。
ドア・イン・ザ・フェイス
一つめはドア・イン・ザ・フェイスです。
これは、
です。
このテクニックを使う目的は、一度無理な要求（8割くらいの確率で断られるであろうもの）を見せて、2回目3回目に提示する金額や提案で交渉を成立させることです。
これは交渉相手に対して、なんとなく断りずらくなるような流れに持っていく心理テクニックです。
例を挙げて見てみましょう。
（例）営業シーンで使う場合
（定価15万円の商品を10万円まで値引きして売れる場合）
これですね。家電量販店の店員さんがよくやってるやつです。
営業マンの方が売っている世の中の多くの商材は、既に商品の価格や定価が決まってるケースが多いと思いますので、一見ただ値引いてるだけに見えるかもしれないですが、あくまで10万円まで値引きして売れる場合に、このドア・イン・ザ・フェイスは発動できます。
着地として提示したい金額や割引額をあらかじめ決めておき、かつ最初にその価格を提示せずに、2回目3回目にその価格を提案をすることで交渉を成立させやすくする手法です。
（例）ビジネスシーン（社内）で使う場合
（資料作成に必要なページを作って欲しい場合）
じゃあこのページだけでも仕上げてくれないかな？
こんな感じです。
うまく使えば、自分の仕事も進めやすくなりますね。
ただ一点注意したいのは、常識の範囲内で要求することが大切です。
例えば「明日までに100ページ分の資料作って！」なんてお願いをすると、「この人やばい人だ・・」と思われてしますので、常識のない質問はしないように注意しましょう。
詳細は割愛しますが、興味のある方は上記のリンクからどうぞ。
バンドワゴン効果
続いて二つめは、バンドワゴン効果です。
これは、
です。
これは、「みんな使ってるから安心！」とか「他社が使ってるからうちも使わなきゃ！」という心理をついたテクニックですね。
一般的な分かりやすい例でいうと、iPhoneやタピオカなんかがこれに当たります。
「周りと一緒がいい！」「流行りに乗り遅れたくない！」という他人との同一性を求める日本人の考えにかなりマッチしたテクニックですね。
例を挙げて見てみましょう。
（例）営業シーンで使う場合
みたいな感じです。
もし世間的に自社サービスの認知度が低かったとしても、他社の導入実績やプランの導入傾向を伝えることで、「周りと一緒がいい！」という心理に漬け込んで、受注率を上げることができます。
（例）日常のシーンで使われる場合
これもバンドワゴン効果ですね。
このような経験、みなさん一度はあるのではないでしょうか？
「流行ってるから行く」「みんなやってるからやる」という心理を元に、行動が看過されているケースです。
バンドワゴン効果と逆の概念に、スノッブ効果というものがあります。
詳細は割愛しますが、興味のある方は上記のリンクからどうぞ。
ラポール形成
3つ目はラポール形成です。
このラポール形成は概念がとても広いのですが、簡潔に分かりやすくいうと、
です。
と思うかもしれませんが、このラポール形成は意外とできていない方が多くいます。
例えば、いつも自社の商材を一生懸命説明して商談を終えてしまう営業マン。
これだと、仮にその商品の魅力は伝わったとしても、信頼関係はなかなか築けないですよね。
ではどうするか？
ここでラポール形成を行うためには、「類似性の法則」と「バックトラッキング」というテクニックが有効です。
バックトラッキング：相手が発した言葉を繰り返して、会話を進めていく傾聴の姿勢
この2点はめちゃくちゃ使えます。
まず類似性の法則は、行動や趣味、関心が同調すると一体感が生まれ、相手に安心感や好感を抱くようになります。
たとえば、初対面の人と年代や出身地が同じだった時、なぜか一気に距離が縮まった経験はありませんか？
その他、趣味や好きなスポーツやアーティストなどが一緒だった時、一気に親和性が生まれ、ラポールが形成されることがあります。
バックトラッキングは、相手が使った言葉をそのままオウム返しのように使い、「自分の話を聞いてもらっている」という安心感を与えることがポイントです。
例を挙げてみてみましょう。
昨日も夜22時まで残業してたんですよ。
みたいな感じです。
このテクニックを使って傾聴する姿勢を見せることにより、相手が心を開いて話してくれるようになります。
こうして、ラポールを徐々に形成していくことができます。
ウィンザー効果
4つ目はウィンザー効果です。
これは、
です。
わかりやすいサービスだと、食べログなんかがそうですね。
ユーザーのクチコミを元に、「このお店にお店に行ってみよう！」ってなると思います。
日常に置き換えると、もし同僚からこのように言われたらどうでしょうか？
直接本人から言われるより、第3者を通して自分の評価を受けると、信頼感もあってちょっと嬉しいですよね。
営業の場合でいうと、一生懸命自社のサービスの特徴やメリットを説明しますが、営業マン本人から一生懸命説明されても、クライアントは「彼は話を盛ってるんじゃないか？」とか「胡散臭いな」って思っている可能性があります。
よって、提案資料やHP上に「お客様の声」を入れることが大切と言われている理由はここにあります。
ウィンザー効果を使って、そのサービスへの信頼感を厚くしていくことが重要です。
またお客様の声を入れる時は、できれば「写真」「実名」「直筆」でコメントをもらったものを掲載できると、より信頼感が増します。
プロスペクト理論
最後は、プロスペクト理論です。
ちょっと難しい用語ですが、これは簡潔に言うと、
のことです。（別称：損失回避性）
つまり、「得を求めるよりも損を避ける」傾向にある消費者に対して、訴求の仕方を変えることで申込みや受注につなげる心理テクニックです。
例えば、
というより、
と伝えると、ちょっと話聞いてみようかな・・・とならないでしょうか？
そこに期間限定のキャンペーンなどを重ねて提案できると、期間限定感＋損失回避性が重なって、「いま買わないと損をしてしまう」とクライアントは感じるはずです。
人間は損したくない生き物です。
こういったちょっとした心理テクニックを使えれば、受注率や申込み率が上がる可能性が高まりますね。
プロスペクト理論と似たような概念に、フレーミング効果というものがあります。
詳細は割愛しますが、興味のある方は上記のリンクからどうぞ。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
かなり有益だと思う営業心理テクニック5選を紹介させていただきました。
使えるシーンは職種や業種によって異なると思いますが、本記事で紹介したテクニックは、日常生活にも活かせるものが多いと思います。
もちろん、マーケティング的にもこのテクニックはいたるところで使われています。
もう既にこんなこと知ってたよ！って営業マンの方は、今まで培ったスキルを活かしてマーケティングでも成功できるかもしれません！
よかったら下記の記事もどうぞ↓↓
>> 【体験談】30歳で営業からマーケティングに転職【結論：できます】
本日は以上です。
