こんにちは。ショイスです。
今回は「新規営業のアポ取りのコツ」というタイトルで記事を書きたいと思います。
※ページ最後に新規アポを取る際のメールテンプレを紹介しています。(BtoB向け)
・なかなか新規顧客のアポが取れない
・商談には自信があるけど、アポが取れず商談まで持っていけない
・アポが取れず毎日上司から詰められている
・周りの同僚と比べてなぜ自分は新規アポが取れないんだろう？
・アポが取れない理由は自社のサービスが弱いからかな？
こんな悩みを解決できる、3つのコツをお伝えします。
この記事を読むと、
自分は、一部上場企業で営業歴7年、これまで1000社以上の会社に新規営業を行ってきました。
当時の担当エリアは港区だったので、港区にある”ほぼ全て”の企業に新規営業をかけました（港区にある中堅規模以上の会社だったら、大体どこにどの会社があるか分かるようになりました）
最初は自分も新規営業がすごく苦手で、1日100件テレアポして1件もアポが取れない日もあったのですが、ある3つのことを意識したらアポの取得率が劇的に上がって新規営業が楽しくなったので、自分の実体験を元に本記事を書きました。
意識すれば、誰でもできるようになりますよ。
新規営業でアポを取る際の３つのコツ
結論として、下記の３つを意識するだけで、圧倒的に新規アポが取れるようになります。
・顧客の競合他社やベンチマークしている企業の情報を伝えてあげる
・顧客のメリットを明示し、完結に要件を伝える
※上記に該当するのは、「テレアポ」「飛び込み」「メール」「問い合わせフォームからの送信」等の、お互いに初めましての状態でアクションする時です。
友人や既存クライアントから「紹介」してもらってアポを取る方法もありますが、それは上記に該当しません。
ではそれぞれ深掘りしてみていきましょう。
"最低限"の顧客情報を調べる
ポイントは "最低限でいい" というところです。
もちろんしっかり時間をかけて顧客情報を調べられる人は入念に調べた方がいいのですが、特に数字に追われている営業マンは、「1社1社の顧客情報なんてゆっくり調べてられないよ・・」って思うのがリアルな感情だと思います。（昔の自分もそうでした・・）
ではなぜ、"最低限"の顧客情報でいいのかというと、その調べた最低限の情報で、「あ、この営業マンはうちのこと調べて営業してきてるんだな」って分かってもらうのに十分だからです。
逆に長ったらしく、その会社について調べた情報をズラズラと伝えるより、シンプルにサクッと伝えた方が、分かりやすいですし、その担当者の心に刺さりやすかったりもします。
上司や会社が用意したテンプレ通りに自社サービスの案内だけしても、顧客の心には一切刺さりません。
「あなたの会社を調べた上で、営業かけてます」というのをしっかりと伝える必要があります。
ではその "最低限の情報" についてどのように伝えればいいのか、例を上げてみてみましょう。
例：飲食店を展開している企業にアポを取りたい場合
・御社の食べログのサイトを拝見し、新メニューの開発や期間限定クーポンを出されていることを知りまして、
・先日御社が◯◯の取り組みを行っているという記事を拝見しまして、
あくまで一例ですが、こんな感じでOKです。
もちろんその情報が、自社の商材を提案する理由に結びついてないと、ただの意見や感想になってしまうのですが、あなたの会社を調べた上で営業かけてるというのは伝わりますよね。
HPやインターネット上に出ている企業や店舗の情報には、必ずその企業の取り組みや思いや狙いがあって掲載されていますので、その「ヒント」を見つけて、うまくアポ取得に活かしましょう。
顧客の競合他社やベンチマークしている企業の情報を伝えてあげる
どの業種のどの会社でも、競合他社やベンチマークしている企業の動きや状況は絶対に気にしていますので、その情報を伝えてあげましょう。
特に担当者のレイヤーが上になればなるほど、他社の動きは気にしている傾向にあります。
「A社が導入しているならうちも導入しないとまずいな」
「B社が検討しているなら話だけでも聞いておこうかな」
こんな風に思わせることができたらアポは取れたも同然ですね。
なぜ競合他社の情報を気にしているかというと、それはシンプルにどの会社も競合他社に負けたくないからです。
今この記事を読んでいただいているあなたの会社にも競合他社やベンチマークしている会社はあるはずです。
それでは例をみてみましょう。
※ここでのポイントは、全ての情報を伝えきらず、匂わせるだけでOkということです。
・最近、同業他社様での導入事例や実績も増えてきておりまして、
・御社と同じ◯◯業界の多くの企業様にご検討いただいておりまして、
こんな感じですね。
もちろん契約上公開できない情報や、伝えてはいけない情報もあると思いますので、そこはケースバイケースで使い分けましょう。
自社サービスの紹介とは別に、他社の状況を伝えてあげることは、アポを取得することにおいて一つの武器になります。
「競合他社の情報」というお土産を持っていきましょう。
顧客側のメリットを明示し、完結に要件を伝える
自社サービスの紹介をするのではなく、自社サービスを導入した先に、その顧客はどう変わるのかというメリットを、簡潔に伝えることが重要です。
あれ？これ自分できてないかも？と思った方は、一度顧客の立場になって自分がアポを取る時に話してるトークスクリプトやメールの文面を見直してみると良いかと思います。
「弊社のサービスではこんなことができます」「こんな機能を持っています」等、自社サービスの紹介ばかりしていませんか？
顧客にとっては、あなたのサービスでどんなことができようと、知ったこっちゃないって感じです。自社にとって何がメリットがあるのかが大事なのです。
では、その顧客側のメリットにはどのようなものがあるのかをみていきましょう。
自社サービスを導入することによって生まれる顧客側のメリット
- 顧客の業績や売上が上がる
- 顧客が抱えている課題を解決できる
- コスト削減できる
大きく分けると上記３つに分かれます。
また、メリットを伝える際は数字を交えた事例で明示すると、尚ベターです。
極端な話し、最終的に自社サービスが顧客にマッチするのか、自社サービスを顧客が導入するのかはその会社が決める事ですので、アポを取る段階では、上記３つのように、自社のサービスを導入することで顧客側にメリットがあるということをしっかりと伝えましょう。
ここでも一応例をあげます。
・弊社サービスをご導入いただくと、離職率の防止と採用の強化に繋がり、人材不足という課題を解消できます。
・弊社サービスをご導入いただくと、御社の人員リソースや業務工数の削減ができ、間接コストの削減に繋がります。
といった感じです。
また、「簡潔に伝える」という部分においてですが、たまにアポイント取得時に、「ご挨拶させてください」や「情報交換させてください」っていう謳い文句をアポ取得時に使っている人がいますが、正直今すぐやめた方がいいです。
顧客からしたら、ご挨拶？情報交換？って感じですし、回りくどいやつだなって思われるのがオチです。
顧客もあなたが営業しにきてることは分かっていますので、自信を持って本記事でご紹介した３つのコツを使っていきましょう。
まとめ
本記事のまとめです。
・顧客の競合他社やベンチマークしている企業の導入事例や検討状況を伝えるというお土産を持っていく
・自社サービスを導入した先にその顧客はどう変わるのかという顧客メリットを明示する
もちろんアポ取得において行動量は大切ですが、本記事でご説明したちょっとしたコツを掴んでアポ取得の質を向上させる事で、確実にアポが取れるようになります。
最後に、本記事でご紹介した３つのコツを意識した自分の新規アポ取得時のメールテンプレを添付します。
新規アポを取る際のメールテンプレ紹介
最後まで読んでいただきありがとうございました！
